2006年01月29日

【求められる工務店の会】情報誌について:営業マン不要論

先日(1月27日)のセミナーで少しだけ話した【営業マン不要論】が話題になっているようです。

特に、不思議なことに、営業マンの方が
「そうだよ!これからは営業マンは必要ないんだよ!」
と感激して会社に戻ってきたそうです。

この営業マンの方は非常に感度が高い方です。

ちょっと補足説明をしますと、【営業マン不要論】は下記の骨子から成り立っています。

・営業活動は絶対に必要であること。
・営業担当者は会社にとって血液と同じ。必要な業務を担当している人であること。
・ただし、現在、多くの工務店さんが定義している「営業マン」(つまり、営業マンに関する過去の定義)は必要ないということ。
・営業マンの雑用を排除してあげると、営業マンが数倍の効果をあげることができること。
・営業活動の流れ(仕組み)を全社員が理解して、一番重要な部分を営業マンに担当してもらうこと。


何度も書いていますが、工務店にとって、真の敵とは何か?
地元の同業者?
ハウスメーカー?


どれも間違いです。
工務店にとって、真の敵とは「販促コストの増大」です。

現在いる営業マンに最大限の効果をあげる仕事に集中してもらいましょう!
営業マンがいない工務店さんであれば、全社員で「営業マンの仕事」を分担しましょう。
すると、「販促コスト」が劇的にダウンします。
これは、結果として、お客様・社員さん・会社経営にプラスになります。

これが【営業マン不要論】の骨子です。

この【営業マン不要論】を詳しく読みたい方、下記から申し込んで「求工会情報誌会員」になってください。
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それでは、過去に掲載した【営業マン不要論】の一部をご覧ください。




★あなたの会社には【伝説の営業マン】がいますか???★

みなさん、こんにちは。玉川和浩です。
今回は「販促コストは、なぜ?どんどん増えていくのか?」について考えてみましょう。

ところで【住宅営業】を定義すると実にシンプルです。

1)見込み客を集める・探すこと
2)見込み客へ情報発信しつづけること
3)見込み客から「あなたにお願いしたい」と言ってもらうこと
4)ご紹介をいただくこと


たったこれだけのことを詳しく書くだけで「ノウハウ本」として多数の書籍が販売されています。しかし、多くのノウハウ本に書かれていないのが、上記4点を実施するためのコスト(費用)に関する話です。

例えば、【見込み客を集めること】ですが、コストを考えなければ、どんな方法でも成功します。
新聞にチラシを入れて、しかも3週連続で配布して、チラシ費用が600万円かかり、そして30組の見込み客を集めたとします。
その30組の見込み客に営業マンが営業活動をおこない、そして3組の契約をとったとします。
この1組の工事金額が1500万円で粗利が300万円だったとします。
この内容をまとめると「600万円の費用をかけて、900万円稼いだ」ことになります。
つまり、「1棟当り100万円」が手元に残るのですが、これは儲かっていますか?

粗利から、営業マンの人件費・設計費用や現場管理費・事務所経費・家賃などがどんどんマイナスされますから、現実は「全く儲かっていない⇒大赤字」になるわけです。少なくとも、社長さんには全くお金が配分されませんね(笑)

「そんなバカな話があるわけないだろう」と笑っている方、あなたは、ここまで極端な例ではないとしても、似たようなことをやっていませんか?

信じられないことに、今も「飛び込み営業」をおこなっている会社では、こんな事例があります。

「営業マン5人が住宅街で飛び込み営業をおこなっています。彼らの固定給は30万円です。成約すると歩合を支払います。交通費やその他費用を考えると、一人の営業マンに毎月40万円かかるとします。5人ですから、毎月200万円必要です。この5人が一月で何棟受注しますか?せいぜい2棟です。飛び込み営業の効率はどんどん悪くなってきていますから、2棟も難しいかもしれません。(余談ですが、治安の悪化により、知らない人が訪問してきても、以前のように簡単にドアを開ける人は激減しています。そのため、飛び込み営業はますます効果がなくなりつつあります。)つまり、お客様1組と契約するために、100万円かけて集めていることになります。」

総合展示場に出展した場合、一人当りの集客コストはさらに悲惨な状況になります。

以前、私の会社は総合展示場(4箇所)にモデルハウスを持っていました。各モデルハウスには3〜4人の営業マンと、女性説明員が1人常駐していました。
展示場の地代は「毎月150万円」かかり、彼らの人件費・光熱費とモデルハウス(1棟5千万円以上)のコストがかかっていました。

ところが、総合展示場に来場するお客様の数が年々激減してきたため、展示場への集客用に毎月チラシを配布していました。その費用が「毎月250万円」かかっていました。そして、毎月の受注が4箇所で6棟(1.5億円)程度です。
これでは会社にお金は全く残りません。

つまり、コストを考えなければ、どんな方法でも成功するのです。
しかし、私達は生き残るために、会社に利益を残さなければいけません。
少なくとも、今後「10年間」は会社を存続する義務があります。
そうでなければ、お施主様への責任をはたせません!!!

有名なコンサル会社のセミナーに出席すると「○○ホームは年々受注棟数を激増させています。今期は、200棟(成約ベース)は達成するでしょう!!!!」なんて話を良く聞きます。棟数だけ聞くと「おぉっ!!!凄い会社だね」と聞こえますが、その○○ホームは会社にお金が残っているのでしょうか???

このような話をすると、必ずご指摘を受けるのが
「それなら営業マンの質を上げて、成約率を上げたらいいじゃないか!営業マン研修をガンガンおこない、営業マン管理をきっちりやれば、もっと受注できるのだから、お客様一人当りの集客コストも下がるでしょう。そうすれば会社にお金が残るはずです。」
です。

私は二つの理由で、これが間違っている考え方だと思っています。その二つの理由とは;

〜農欧蕕靴ぅ灰鵐汽襪寮萓犬、どんなに素晴らしい研修をおこなっても、2割程度しか優秀な営業マンに育たないこと。

△匹鵑覆僕ソ┐扮超肇泪鵑砲覆辰燭箸靴討癲△客様がいなければ「役立たず」であること。

さらに、こんな問題も考えられます。仮に、伝説の営業マン(紹介だけで、生涯に500棟も受注するような人)が会社にいるとします。
この人が病気で倒れた場合、どうしますか?
定年の場合は?
最悪の場合、この伝説の営業マンが他社へ移ったらどうしますか?

それらの場合、会社が存続できなくなりますね。これは怖い!
そして、忘れてはいけないのは、優秀な営業マンに育てるためには「多額のお金が必要になる」ということです。「企業は人なり」とはよく言われますが、それは大企業の場合です。私たち中小企業は「優秀な人材を、多額の費用をかけて育成する」よりも「普通の社員さんが、全員で(=組織で)【伝説の営業マン】になる」ことに挑戦するべきです。
そして「全ての営業活動のコストを評価する」ことも絶対に必要です。

私たちが生き残るために必要なのは、【住宅営業】を【低コスト】で【組織でおこなう】ことです。では、具体的にどうしたら良いのでしょうか?
次回から、詳しくご説明していきます。



いかがでしょうか?

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